Alcohol helpt onderhandelen?

In veel landen, waaronder Rusland en de landen van Oost-Azië, het bedrijfsleven gaat het vaak om het gebruik van alcohol. Heeft het helpen of hinderen het bedrijfsproces?

Alcohol helpt onderhandelen?

Photo by Getty Images

Om te drinken of niet drinken? Om deze vraag te beantwoorden, hebben de Chinese en Singaporese economen besloten om een ​​experiment 1, voor deelname aan die nodigde 114 mensen uit te voeren. De proefpersonen werden verdeeld in paren en bood aan een spel dat de onderhandelingen simuleert spelen. Vóór elke ronde van de deelnemers een bepaald bedrag (van $ 1 tot $ 10) werd verleend, en alleen de deelnemer wist hoeveel geld hij ontving. In elke ronde, kon de partners het volledige bedrag zelf verlaten of instemmen met "investeren" in zijn algemeen fonds. Als beide partners akkoord gaan, om de totale hoeveelheid het voegt nog eens 20%, en daarna even het geld gedeeld.

In deze omstandigheden, als een van de deelnemers ontvangen in de eerste ronden van een relatief grote hoeveelheid van het en besloten haar te zetten "in een gemeenschappelijk doel," waagde hij eindelijk in het rood als zijn partner heeft ontvangen en investeerde veel minder. Daarom is in eerste instantie de meerderheid van de deelnemers het erover eens om te investeren alleen als ze kreeg een klein bedrag - omdat ze bijna geen risico, terwijl het hebben van de kans om hun investeringen te verhogen. Na een aantal rondes van het spel, begonnen ze te begrijpen hoe ze hun partner te bedienen, en kon zijn strategie te veranderen.

Onder invloed van alcohol een persoon minder vatbaar voor rationele argumenten en hebben de neiging om beslissingen te nemen onder invloed van emoties

Voor het spelen van onderzoekers gaven de proefpersonen om een ​​klein deel van het bier glas (350 ml) te drinken, en de rest aangeboden sap in plaats van bier. Het werd gevonden wanneer beide partners alcohol dronken op het spel, waren ze in staat om te onderhandelen over veel meer kans om vast te stellen hun "kapitaal".

Zoals de auteurs van de studie, is het niet dat alcohol de risicobereidheid, stemmingswisselingen verhoogt of vergroot de wens om goed werk te doen, maar het feit dat het vermindert de achterdocht, hetgeen zal bijdragen tot onderhandelen.

Echter, niet alle wetenschappers het erover eens dat het drinken aan de tafel - zo'n goed idee. Bijvoorbeeld, een studie van Amerikaanse psychologen, uitgevoerd in 2001, bleek dat, hoewel alcohol helpt vertrouwen op te bouwen en het verminderen van wantrouwen ten opzichte van partners, terwijl dronken onderhandelaars zijn agressiever, meer kans om fouten te maken en als gevolg daarvan kunnen binnenkomen inefficiënt overeenkomsten 2.

Onder invloed van alcohol een persoon minder vatbaar voor rationele argumenten, en is meer geneigd om beslissingen te nemen onder invloed van emoties. Trouwens, binge werkt op verschillende mensen op verschillende manieren en kan het voordeel onderhandelaars die minder gevoelig zijn voor vergiftiging dan wordt soms gebruikt door gewetenloze zakenlieden te geven. Aan de andere kant, is niet erg zelfverzekerd mensen alcohol kan de bepaling uit te voeren en geeft de mogelijkheid om de psychologische druk van de partners te confronteren. Als gevolg daarvan, de mogelijke nadelen opwegen tegen de profs nogal "alcoholist onderhandelingen", en als je besluit om het glas voor een zakelijke lunch te slaan, de "het ijs te breken", toen we voor het eerst ontmoette, doe dat dan met mate.

1 J. Zhang J. et al. "Deal or no deal? Het effect van alcoholgebruik op de onderhandelingen", Journal of Economic Behavior & Organization, vol. 127, juli 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "Het effect van alcohol op Negotiator Gedrag: Experimental Evidence", Journal of Applied Social Psychology, 2001, vol. 31, № 10.